美乐家商业模式是一种必然

时间:2015/11/22 19:46:02 点击:

  核心提示: 美乐家的商业模式(一)直销诞生的背景早期的直销概念,更多是从推销的角度出发来定义的。它最早源于雅芳公司1886年的诞生,雇佣雅芳小姐来进行单层次直销,即Face2Face的推销。而具有现代意义的直销...

美乐家的商业模式
(一)直销诞生的背景
早期的直销概念,更多是从推销的角度出发来定义的。它最早源于雅芳公司1886年的诞生,雇佣雅芳小姐来进行单层次直销,即Face2Face的推销。而具有现代意义的直销,亦即具有多层意义上的直(传)销,则诞生于1959年安利公司的诞生。
无论是雅芳式单层次直销,或是安利前身纽崔莱为滥殇的多层次直销,乃至到上个世纪七八十年代众多全球性的多层次直销公司的诞生(如永久、仙妮蕾德、康宝莱等),它们身上都带着鲜明的时代气息。即后工业时代下竞争惨烈的结果。
农业时代物资匮乏的结果,供严重小于求,“酒香不怕巷子深”。因此根本上也不可能诞生现代意义上的营销与广告宣传。
 蒸气机的发明,带来了第一次工业革命,直接后果是生产规模化的提升。而这个时代的竞争,直接带来供开始等于求或者略大于求。现代意义上的商业竞争由此拉开序幕,人们开始有了对同类产品在质量上的甄别与追求。于是,以德鲁克为代表的现代管理学开始奠基于这个竞争经验的基础上。
两次世界大战的结果是以石油主要资源的汽车工业时代的到来。生产开始大规模化增长,战后的国与国之间的生产力的竞争,直接带来了以菲利普?科特勒创立的现代营销学体系的确立。竞争的进一步惨烈,也催生了现代广告学的诞生。因此营销与广告几乎是一体两面,成为大企业之间竞争的最佳手段与砝码。
 针对手中掌握开发有高质量产品,即无力参与大企业之间的营销管道与广告宣传竞争的中小企业及创业个人,由此进入到一个几被扼杀的瓶颈。而直销,正是诞生在这样一个低成本扩张、高增长发展的需求下。
历史已经久远,据说纽崔莱的老板卡尔?宏邦,当年在研发出第一款多种维生素与矿物质后,虽钟情与自己的优质产品却营销乏术,偶然的机会下认识了两位哈佛学子,才创造性的发明了目前在全球肆虐横行的多层次直(传)销行销模式。
这段历史被神话,有说是两个犹太人,有说是两个数学天才。但究竟是如何的,安利公司自己的历史中,也说得莫衷一是。但无论是什么样的史实,都逃不脱一个现实:目的是为了把产品通过人员口碑的方式销售出去。
这个时代背景已经注定烙下了一个概念,那就是多层次直销,是一种典型人员销售模式。其核心在于通过营销人员(推销员或曰直销商)来建立一个销售管道,一个销售通路。
(二)直销诞生的社会心理原理
安利纽崔莱的多层次模式的诞生,无疑是那个时代最伟大的发明之一。一如安利的企业文化讲到的:提供最优质的产品,和人人可为的独一无二的事业良机。
起初,如果你问及几乎所有的直销人为什么要参与经营直销这个行业。他们几乎会异口同声地回答你:“产品太棒了!
 ”
如果产品是如此的优质,几乎所有的使用者都会很快体验到一种生理上得到满足的快乐!这种生理上的快乐,必然会引发人作为社会性动物的一个社会诉求,那就是忍不住要去分享。这种社会心理诉求所促成的分享,无疑也再次强化了这个产品使用者的快乐。直销,于是在这种看似极其合理的条件下诞生了。
那么,有人问为什么同样的生理与社会心理得到满足的机制下,为什么它是诞生在美国而不是其他国家或地区?这里题外话提一下,这也许与美国这个以基督教新教数百年传统有极大关系。众所周知,新教在美国大地上,正是利用家庭式聚会,见证神迹的分享机制,取得迅速的传播与发展。而二战后的美国经济的调整增长与竞争环境,正在为这种传教机制(本质就是分享)在在商业行为上找了更恰当的突破口与载体--多层次直销。
基于我们对那个时代大生产背景竞争环境的了解,因此,我们基本可以确定一点,直销诞生在优质的产品没有办法推出市场时而发明。这种营销模式看似在彼时彼刻符合人性的社会心理机制的一面(记住,我说的是看似符合,后文有专门论述),从此引发了这个模式长达半年多世纪的全球直销风行。
也只有了解这种多层次直销模式所诞生的社会心理机制,我们才会明白,这个模式最终为什么会被主流社会所抗拒和边缘化。
(三)直销为什么为价值体系崩溃
如前所述,直销的诞生,我们可以这样简要的说明:左手因为产品优质满足生理需求而快乐;右手因为分享满足社会心理需求而得到快乐。
然而,事实真的是这样吗?很少有人去置疑其合理性,在两大快乐面前,人们更多的是看到了一个美国梦:一个靠个人努力,建立销售团队就能够白手起家创业,已经致富的美国梦。
这直销根上的宿命也由此而诞生,与之一体双生的老鼠会也因此而伴之诞生。也就是说,直销从诞生之日起,就已经走入了妖魔化并存的梦魇。
我们来看看,直销为什么让主流人群反感的根本:
首先,直销的发明者将右手分享的快乐,设立为一种奖励制度的激励方式,通过对你的分享进行业绩考核而奖励。那么,细心的你会发现,其实你纯然天性的分享的快乐,已经在这里,被偷换成了“销售”的痛苦。然而大多数人对于产品的兴奋,对于这个事业机制倡导的梦想达成的兴奋,早已经掩盖了这个分享快乐被偷换的事实。
有统计表明,世界上97%的人抗拒自己去作销售,100%的人不愿意被人推销,这是人的天性使然。然而他们在作为一个优质产品的消费者的兴奋的同时,并没有任何思想准备去作专业的销售工作。却被这一样一个兴奋的创业机会导引到了狂热的地步。


可想而知,当他一腔热血地认为自己找到了世界最好的创业机会与生意,兴奋地与他的亲人好友分享这个事业机会时,他所必然面临的甚至高达100%的拒绝率的后果。大多数(约占80%)偶然进入到直销业的人,在承受不了这份来自亲友的拒绝的压力下,选择了放弃。然而没有一个人愿意为自己的放弃寻找自己的原因,他们更多愿意把放弃归结为这个销售模式的不可行,甚至归结为一时冲动,上当受骗。因为,他们急于获得原来的亲友们的接纳与认同,急于重新回到生活的舒适区。而他们的举动,又强化了原本不理解和抗拒这一销售模式的更多主流社会人群的人。这便是多层次直销最初带给从业者的原始痛苦。
如果说这点原始痛苦不算什么,那么接下来那些少数的(约占20%)不愿意就此放弃他们梦想和这个生意的人,更开始走上了一条不归路,甚至是魔鬼之路。
这少数人他们继续在他们的梦想的道路上前进。然而,很快他们发现,同样的资历背景、能力水平,加上同样在努力,有的人花半年可以获得非常丰厚的收入,有的人花上两三年收入却原地不动,甚至停滞不前。总结教训,找到的第一个原因首先就是别人的团队领导人、推荐人优秀,自己的团队领导人、推荐人能力不行。于是他们进入到了第一次在直销业中的成长轨迹--内部洗牌。
重换团队的经验与结果很快得到验证,一家优秀的直销直销公司,需要有跟随优秀的团队来成长。然而,很多人不久又发现,自己所选择的这家初恋的公司,极有可能在其他公司的冲击下,显得不尽如人意。要命的是,原来和自己同一战壕的团队成员,在跳槽到其他直销公司后,很快便赚得盆满钵满,让人羡煞!
原因何在?经验的再次总结,让他们发现原来直销企业并非一家,在竞争中直销企业主开始不断地将给直销商的佣金拔出比加以提高,或者降低获得难度。而面临这样的竞争背景下,明智的选择当然再次选择一次优于自己原来公司的直销企业合作。这便是直销业中的第二次成长轨迹--公司洗牌。
谈到这里时,我们会发现,直销业最初那个左手快乐与右手快乐的本质,正在随着直销企业内部与外部竞争的加剧,开始出现一些质的变化。
 首先,产品在直销商甚至直销企业的竞争环境下,开始显得越来越不重要,而奖金制度却显得越来越需要调整到最优状态。什么是奖金制度的最优状态?拔出比?难易度?于是,你搜索近半个世纪以来直销行业中制度的变迁,你会发现全世界惊人的一致。
那就是:从归零制到累积制,从极差制到层级制,从太阳线到矩阵制,从矩阵制到双轨制……从40%拔出到50%拔出,从50%拔出到60%、70%、80%、……甚至,最后到返本还利、计算机公排。
产品在这个时候变成什么?它只是一个信物,一个参与这个游戏的信物,一个在江湖上厮杀的帮派腰牌。制度恶性竞争的最后,必然全面走向老鼠会,走向彻底的、赤裸裸的金钱游戏。直销业,从此成为赌场。
走到这一步,整个直销行业的价值体系已经全面崩溃。
 这便是,全球的直销行业走到世纪末的梦魇。
(四)直销的归宿必然是在复合演进中消亡
纵观半个多世纪的多层次直销史,笔者甚至把目光拉到了1886年雅芳的诞生单层次直销开始,研究到2003年当时在国内横行的一些炒作公司与老鼠会企业。通过总结惊人的发现,全球直销其实经历了以直销制度变迁为表现的三大成长波:
 1.零售(推销)导向,以雅芳、玫琳凯、嘉康利等早期单层次直销为特点。
 2.推荐(拉人头)导向,以安利开始,从康宝莱、永久等级差制多层次直销为特点。
 3.消费(会员)导向:以美安、慕立达等层级制、双轨制为特点。
有意思的是,随着竞争的日渐加剧,老牌的单层次直销企业如雅芳、玫琳凯、嘉康利为了追求如同安利的多层次模式下的成功,纷纷开始把自己的单层次模式开始向多层次模式修正。而安利、康宝莱等企业,越来越意识到终端对于企业的重要性,开始向锁定终端的消费导向倾斜。而新派的公司,则纷纷将目光伸向了这些老派直销企业的销售精英,它们认为,只要能够争夺到这一批成功的经销商,就可以直接将“管道”(营销管道)夺取过来。
然而,如前所述,直销企业的管道争夺,直接带来直销企业针对直销商高额佣金比的竞争,几乎所有的直销企业与经销商团队,都把眼光放到了如何扩大销售额、提升业绩上。这直接导致的结果是,各大直销公司经销商为了冲业绩与奖衔而大量囤货。新派公司似乎更有高招,为了有效解决囤货、降低“成功难度”问题,直接将入会门槛增加为大单高门槛,以求快速扩张与快速致富。
舍本逐末、不断追求高额利润与快速致富的结果是,产品被一再漠视化甚至是虚无化,甚至带来了更多的极端现象,如中国大陆的异地传销、金融传销……赤裸裸的老鼠会行为,已经让所谓的合法企业与地下传销企业之间失去界限。
如今,在中国大陆已经是全面“拿牌的老鼠会时代”的到来。
 这一切,使得直销业开始形成一套内部运作的法则,完全从真正有价值的“制造商~通路商~终端消费者”营销链条上脱离出来,变成了一个投机的赌局,一个博彩的游戏。自我圈子化、边缘化的结果,必然导致越来越离社会主流群体越来越远,奔向了一条必然死亡和不可救赎的道路。
直销行业究竟如何涅磐?如何纾困?
当内部无法寻找解决方案时,必然需要外在力量的推动来洗礼。
 随着21世纪的到来,谁也没预料互联网的诞生,更加速了直销企业的死亡。这场措手不及的信息革命,迅速使所有为了高额佣金比而价格虚高的产品,通过直销难民对囤货的倾销,通过有组织的黄牛党的运作,都在互联网电子商务平台上回到了真实的价值规律上。
直销之癌,由此已经病入膏盲。各大直销公司经销商领袖,只能带着团队走马灯似地
转换公司以求重新洗牌,而不是开拓新生市场;而主流社会对于直销这个圈子陈见亦愈渐.
根深,最终是越来越不待见,嗤之以鼻。
值得注意的是,从本世纪初以来的中国大陆市场,由于进入WTO与直销立法的原因,这个行业表面看来似乎开始重新恢复生机。实际上,这不过是中国大陆市场滞后,经济不平衡的一种特殊表现。
 如果失去了对全球经济一体化的信息时代的大环境理性思考,还一昧沉醉在这种表面
的繁华与虚荣中,必然会奔向死亡而不自知。如果你已经洞烛先机,你其实已经可以得出
结论:直销的丧钟已经被互联网所敲响!
不破不立。直销行业,惟其再造,跳出直销本身的宿命,彻底地进行一次根上的涅磐,方可能有真正的出头之日。作为一种商业上的营销模式,或者只能消失掉,只能重新定义才是可行之策。
一个国内的著名的直销专家,曾在2003年即创造性地在中国大陆提出了一个概念--【直“消”】,并在2006年赋予其崭新的两重内涵:消,是消费的“消”,消失的“消”。
可以预见,在互联网时代,直销企业如果期望自己优质的产品获得市场的接受与认同,首先必须迈过价格虚高这一关。真正的回到消费者受益的原点。右手快乐的妖魔化与根上的宿命,是该结束的时候了。
洞烛未来的最大痛苦在于,你可能是先知,也可能是先烈。究竟什么样的商业模式,可以带来直销业的整体解决出路?它是否已经被创造出来?是否已经存在并成功?
这是个问题。
二、美乐家的商业模式解析
(一)美乐家,直销的终结者模式?
以上对直销本质上或曰根上的宿命与弊端的解剖,却往往赢得主流人群,尤其和反感直销、受害于直销的朋友们交流,他们都很认同。市场的结果检验一切。正是这个原因,让我更相信在未来直消--消费导向的组织营销的未来性与生命力。
美乐家真的能解决直销业的宿命?直销界诸如炒作、囤货、大单、业绩不稳、团队跳槽等问题?
美乐家倒底是不是直销?亦或直复营销?全球智慧的结晶维基百科至今也没有定论。
它明智而中立地提出来一个全新的概念--“消费者直购系统(CDM)”。并将它与多层次直销(MLM)作了一个对比与区分表。

 

美乐家自1985年成立以来,已经连续实现27年销售额的正增长,而且在美国已经超越了安利,在美国是业绩第一名,在台湾是第二名.
 就是这样一个争议性的模式,在动态中前进,在动态中成长。然而几乎可以肯定地说,美乐家的商业模式要为普罗大众所熟悉、认知,让直销人了解其质的区别,还有待时日。也因此,这个普及和深入的过程,正是美乐家的市场时机成长过程。也因此,在这个过程中对于外行人士结论的“业绩不好”,“不敢正视”的无端责难,我们只能淡然一笑了。
 “城里人想出城,城外的人想进城。”这是一代巨擎钱钟书先生发明的著名论断。然而,最近却听到一个观念,叫“反围城观念”。就是“城里的人不想出城,城外的人却不想进城。”有意思的是,这个反围城观念适用于美乐家的。也就是说,真正看懂美乐家的人,都一定会经营美乐家而且绝不放弃;而美乐家有看懂美乐家的人,基本上很难进入到美乐家
(二)美乐家的“五个二”内核理念
 美乐家是究竟如何终结直销的?美乐家是如何高于直销的?美乐家的消费者直购系统(CDM模式)的内核竞争优势究竟在哪里?下面,我来尝试着谈谈,我所看到的美乐家的价值的“五个二”的内核:
1. 二个礼物
1)第一个礼物:安全---安全不受伤。
这是个平凡但珍贵的礼物。这也是每个曾经在直销圈打滚的人,往往最容易忽视的一个礼物。但是,你只要去问问在这个行业内混过三五年的老人:“你受过伤吗?”你一定会得到异口同声的共同答案:受过。或不语,那复杂的表情也足以说明一切。
 美乐家为什么让人不受伤?这得从美乐家创立之初说起。最初的美乐家,其实是一家多层次直销公司(这也是为什么后来人们惯性使然把它当成直销公司的重要原因)。当初范德士先生应朋友之邀,接任这家企业作总裁时,作为一个此前在世界五百强的传统企业的任职的职业经理人,他很快便发现美乐家停留在一家三流的直销企业水平。市场停止不前的原因很简单,它几乎和所有的直销企业的通病一样,大多数人只是买完一堆产品加入后,然后就永久地离开了。
 如何解决这样一个通病?
美乐家的以茶树精油为主导的产品,是如此的占据优势而且倍受消费者的喜欢。为什么不把这么优质的产品直接销售给消费者,而不通过任何中间环节呢?如果,美乐家现有的直销商会员,全部都转成消费者,而不需要冲业绩、做销售,没有卖货、进货、囤货的烦恼,全部经由美乐家直接来服务,是不是会更好呢?
答案是那么显而易见,而又充满着挑战。因为,如果把美乐家所有直销商会员,全部转为只是消费而不用销售的会员,很明显美乐家的营业额将马上缩水大半。营业额是生命线,如果没有会员销售,就意味着美乐家将面临破产以致死亡。
 除非,另有解决方案。范德士走上了一条前人未曾走过的路。他毅然决定将所有会员的销售压力与业绩要求拿掉,以保护所有的会员只是使用产品,而不需要有进货囤货风险。更重要的是,他甚至两道保护阀门:每个会员每个月只允许购买一定限额的产品(比如大陆现行的规定是2000元),超过这个限额美乐家公司将不销售给你;而能获得计酬返利的限额,则比这个最高购买额更低(大陆现行的是1500元)。也就是说,如果你推荐一个会员购买了超过一定量的产品,你也没有任何好处。
回想众多直销公司目前所做的:忽悠经销商加入时购买大单,为了小组业绩压力而每月补货。经营一家直销公司下来,最后大多数成功与不成功的经销商家里,皆是赚回了一大堆产品。本质上,直销的营销管道链条上的不合理,比传统营销链更吃人。这一点,你只看看看,那些年营业额在几十个亿上百亿的大直销企业里,有多少公司的货经由制度的设定与人性的贪婪引导,从大仓转小仓,成为了无数的经销商家里永远的痛。
 只有一个在直销业态里,呆得越久而又负责任有慈悲心的人,才会真体验美乐家这个礼物的可贵之处。而也正是这一点,最初让我深为叹服!
也正是这一点,使主流社会人群--那群喜欢用优质产品、直销产品,但非常反感直销模式的人所最能接受的方式诞生了。
  这一点也决定,美乐家事业不管你是否经营,只要你喜欢上产品,你就可以尝试,而不用担心会被套牢。也就是我常常讲的,美乐家解决了“我能,我身边的朋友也能”的风险问题。
2) 第二个礼物:简单--简单容易做。
说到简单,也是直销人最难切入到的一种境界。事实上,直销作为一种营销模式要运转成功并良好,往往需要极高的综合素质,抗压能力。也因此,运作直销并非一件简单的事情。没有在直销业中泡上三五年的人,几乎很难在直销行业中占据一席之地。而现如今在直销业中能赚到一定金钱的人,几乎全部是有过丰富阅历的人。也就是说,缴够了学费的人。
然而这个现实再次被美乐家打破。你会发现,在美乐家已经运作成熟的国家和地区,早期的美乐家成功者(包括很成功的台湾市场),往往其综合能力并不强。他们身上最大的特点是,喜欢产品,喜欢消费。同样,看看现在中国美乐家的情况,大多数成员并非能力很强,也非直销背景人员,却往往比直销人进美乐家更成绩斐然。
 原因何在?美乐家事业具有难得一见的简单性。也因此,美乐家在运作模式与教育训练上,有一堂非常著名的课程,叫《简单推荐》。
 在传统的直销运作模式中,由于公司的导向与团队系统教育的导向,决定了主要是寻找经营者而非真正的终端消费者。也因此,当你开始推荐时,你就势必要展开深入浅出的OPP创业说明会,以达到让你推荐对象能深刻理解到各种直销创业与赚钱的好处。
然而美乐家不,美乐家只需要寻找消费者。在整个推荐过程中,公司解决了金流、物流的所有问题,你惟一需要作的是,建议朋友照顾你。它只需要向朋友随意性的、非常自然地推荐,告诉他们换个牌子用用,照顾照顾你。既勿需进货、囤货、收钱、销货,也根本勿需要你去要求他们经营。
美乐家的经营定位的会员而言,他的身份更多象一个广告名星般的代言人。而他所举手投足所倡导的,无非是一种生活方式,一种生活质量,一种合理消费性价比最高的高环保产品选择机会。而这,就已经是你的事业的启步与经营了。
美乐家至此,成为了一种生活方式,它不再是一个选择。
选择往往是一种非此即彼的痛苦,但如果只是给生活作加法,只是给生活加分,每个月改变一次购物习惯呢?答案不言而喻!
 一切大道,蕴于简中!
2. 二个力量
1) 可累积的力量
水滴石穿,聚沙成塔。大自然中,最伟大的力量之一,正是有这样一个力量,叫累积。在传统几乎所有的业务与销售领域中,你所能看到的,恰是你个人努力在不断被买断的结果。原因很简单,有多少销售额你有就多少收入,多少提成。
直销,曾经自命是“管道的生意”,意思是建立一个销售管道(传统营销概念上叫管道)。《管道的故事》几乎被所有直销人奉为圭臬。然而,在这个销售即将被终结、消费导向正在
为什么?因为你努力建立的管道,正在经受着市场竞争的无情洗牌。早期的直销人确实能建立非常良好的销售管道,然而随着竞争的加剧,管道利益的争夺,在直销圈以拔出比、制度优越性比较所导致的结果是,人们开始倡导一个忽略终端消费者的舍本逐末的竞争手段:拆管道,接管道。
 你的管道已经漏水了!你们还在一个千穿百孔的管道里,比谁的水进来得猛,流得猛。这正是直销企业与直销商之间在攀比的本质!他们攀比业绩的结果,必然导致用更多的方法来刺激进水量(忽悠新人加入买大单),进水量越大,其实带来的更大的风险,那就是管道随时破裂。也因此,直销企业崩盘、开盘、起动 K值,改制度,变成了一种行业乱象的常态。
 而不断进水漏水的结果,其实你只能去越来越追求每个月的新人加入来获取收益,这种收益,其实和当年的提桶的故事有何区别呢?没有!你无非是在打另一种工,一种变相的提桶的工作罢了。
 几乎所有的直销团队领袖,都在讲着管道的故事带来的非凡自由。然而你会发现,越大的领导人,越干着两手不干净的事情。左手纵火--挖别人的团队;右手救火,防止自己的团队被挖。美其名曰,整合。做越大,就越累。非凡自由,从何而来?
人人皆非凡,个个不自由罢了。
看明白这个残酷的现实,你一定会问:“那美乐家又如何?美乐家在做什么?”
它说,我的关注点不在业绩的大小,不在这个管道“进水量”的大小。它在乎的,是这些水进入管道后,究竟漏不漏,漏多少的问题。几乎所有直销企业都在忽视甚至是放弃的对象,终端消费者,它捡起来了。
美乐家建立了一套所有直销企业都没有的系统--【消费者留住系统】。正是这套系统,让美乐家不在是一个濒临破产的《管道的故事》,而是开创了一个新的时代--《水库的故事》的时代。
美乐家的【消费者留住系统】,首先的着力点不是“进水量”(当然,进水量也是越大越好),而是将所有经由简单推荐进来的消费者,通过一个精心打造系统进行全方位的服务,让所有会员在多达半年的试用过程中,最终被留住下来每个月重复消费。
当一个水库建立起来,进水量永远大于出水量时,你是否发现,一个伟大的力量-可
累积的力量产生了。
对于直销领域来说,最大的问题是要么没有终端(炒作公司只能拉其他公司的经销商),要么有终端却留不住。其本质,就是个顾客的流失率问题。大多数直销人并非不努力、不能推荐。关键在于当他在推荐顾客(而非直销商)时,费劲九牛二虎之力经过各种OPP、产品示范推荐了消费者加入,这个消费者在购买完加入的产品后,第二个月便悄然离开了。
可怜的直销商们,每个月不断再找顾客,不断再带人来会场,以求在次月再创造新的业绩。一个能力有限的普通直销商在不断的推荐,不断的流失死循环中,囤货越来越多,负担越来越重,最终死掉。即使的能力很强的直销商,也明白一个道理:“销售不可怕,可怕的是一辈子的销售。”
美乐家呢,它创造的这一套顾客留住系统,帮助你把你点点滴滴的努力--你每个月推荐的顾客帮你留住,并且累积起来。
假设第一个月你找了2个顾客,你赚2个顾客的钱;第二个月你再找2个顾客,你赚4个顾客的钱,3个月,你再找两个顾客,你赚6个顾客的钱;……以此类推。
为什么?你每个月只是做了2个新推,然而公司的顾客留住系统,却帮你留住了前面努力的成果。持续到一年,你理论上能赚到24个顾客的钱。
事实上,公司可不可能留住100%的顾客?当然不可能。美乐家究竟能留住多大比例的顾客,这个比例数字容后再述。但这里要注意的关键的原理是:假设美乐家是一座水库,你的进水量只要永远大于出水量,什么情况会发生?你的水库的水位会持续上升。
如果你没有能力,可不可以慢慢累累积顾客?如果你没有时间,只是兼职,美乐家又没有给你业绩压力,你可不可以慢慢累?
正是这一点,美乐家解决了所有直销企业没有解决的另一个重大问题:“我成吗?我身边的朋友成吗?”亦即是成功率的问题。
行业很多优秀人才宁愿去做炒作公司,并不完全是因为赚钱快。而是他们害怕一个不断销售的公司让他们深陷进业绩的泥潭,因此,他们宁愿去赌。看懂美乐家这一点,他们的信心方能从头开始建立。
如果说美乐家事业的安全性,让我觉得成为美乐家会员可以拥有一种生活方式;那么美乐家事业的这个累积性,才真正触动我愿意鼓足勇气愿意重新开始!因为我看到这样可以累积的消费管道!
2) 可倍增的力量
如果说可累积的力量,带来的是个人力量的累积。那么,可倍增的力量带来的则是团队力量的累积。也是美乐家真正做大的商业杠杆。
美乐家的可累积力量,实际上类似于加盟连锁系统。它帮助每一个经营会员完成的是本店的顾客的累积。而倍增系统,则是一个再开设直营店,再开设加盟店的系统。
道理很简单,如果我是一个爱用美乐家产品的会员,可累积影响出身边20~30个朋友一起来使用。但我并不需要这20~30个会员来跟我经营美乐家。但我一定可以找到三五个和我一样价值观的朋友来做同样的事情--影响20~30个美乐家产品的爱用者。
很多人说,美乐家的倍增和直销的倍增原理是一样的。其实不然:直销的倍增,往往是通过一个经营者,找出五个经营者,再找出25个经营者,最后建立一支以经营人群占 80~90%的销售团队。美乐家的倍增,是一个爱用产品的经营者,影响出20~30个以上的产品爱用者,从中再20/80法则找出5~6个经营者一起合作。如果用数字来表达,这是经营者倍增“1-5-25”与消费者“1-25-5”倍增的典型区别。
也正是这个倍增的不同,决定了组织稳健性的不同。举例:同样20万的月营业额,在直销企业可能是5个人经营者每个人完成4万来完成,而在美乐家则是500个顾客(其中包括着 20~30人左右的经营者)每个月消费400元来完成。直销队伍这5个经营者任何一个在某一个月出问题,都会导致这个业绩大幅度起伏甚至成为泡影;美乐家即使20~30个经营者全部出问题,也只会影响到至多30元× 400人=12000元的营业额。
由此可见,美乐家的倍增系统,更多象传统的特许经营系统,有“本店”的赢利才有“分店”的拓展与开张;而直销呢,往往是本店没有任何顾客却已经将“店老板”发展得满城皆是。一张空网的直销团队,号称千万人的团队,不过是一群只有身份证ID档案、没有实际意义的僵尸团队。
僵尸团队存在的空幻与无意义,决定了在直销业里,两个老友见面打招呼问的是:“你这个月业绩如何?你现在月收入多少?”因为,业绩决定着收入。而在美乐家呢,两个懂行的人见面打招呼问的是:“你现在有多少顾客?”因为,美乐家有多少顾客,意味着有多少顾客在活跃着保持消费,也意味着这个经营者有多少的稳定收入。
 同样是倍增原理的市场延伸,却有着完全不同的本质与结局。最关键的本质,还是在于美乐家的关注点--“人”,亦即真正的终端消费者。只有了解这一点,那些经营业务与直销出身的高手们,在进入美乐家时,才可能不再掉入到“业绩导向”的泥潭。
3.二个数字
两个数字,其实是一个公式:95%×340元/月/人=?
究竟等于什么?容我卖个关子,后文再述。
1)95%的顾客回购率
95%的顾客回购率,怎么理解?
初入美乐家的人,习惯于把美乐家的95%解释为:如果有100个美乐家新会员加入,公司能够帮你留住95个在下个月继续使用产品。这直接导致很多人根本不相信会有这样的事情。也根本这个95%的数字是虚假的。
这里我告诉你,更准确的定义应该是:如果有100美乐家新会员的加入,在经过半年的产品试用期(即公司针对新会员持续消费半年给予半年的尊荣迎宾礼)后,会有95个被公司的顾客留住系统留下来。
没有美乐家这个95%,前面所谈的可累积的力量就无从达成。所以,只有谈到美乐家的95%的回购率时,才意味着美乐家事业的价值渐入佳境……
100%留住顾客是不可能达成的。范德士先生却在28年前制定了一个可以追求的回购率标准--95%。进而围绕这个数字而打造了一个如前所述的顾客留住系统。很多人在初次听到这个系统时,都会异口同声、非常感兴趣地问到:“美乐家究竟采取了哪些策略来留住顾客呢?”
如果是大多数经营美乐家的会员,一定会急于回答各种美乐家所采取的方法与策略。惟独作为一代宗师的我们的台湾魏肇阳老师例外。每每有人问及此问题时,魏肇阳老师是笑咪咪地作答:“你真的不需要去具体了解它如何做到的。你更需要的相信,因为这已经是事实!”自从1997年美乐家在台湾市场开始以来,已经有太多成功的事实.
对此,我是这样理解的:
首先,美乐家作为一家28年美商公司,它不可能在这个数字上去撒谎。魏老师这样回答的原因,其实是在告诉对方,95%是这家公司的信仰,是一个公司经营策略上的图腾。试想,如果一家企业从创办人到管理层,从管理层到员工,从高阶团队领导人到普通会员,都以此为信仰时。那么这家企业它必然会以系统化的思维,用尽一切手段来留住新加入时来的会员。
 举个不太恰当的比喻:如果警察包围了一幢大楼里的劫匪,是不是会想尽一切办法,让这些劫匪插翅难逃?而匪徒则想尽一切办法想要逃亡?双方可能都在研究前后门窗、乃至下水道、楼顶,所有可能逃走的路径。同理,美乐家研究消费者的流失,也采取了同样的策略,尽可能在所有方向上进行围追堵截消费者的流失。
这里我们来简单看看美乐家经营者与美乐家公司配合之下的其中一个影响力策略:假设你所推荐的会员,一开始是完全靠买你面子而进入到美乐家进行试用,而在这半年中,随着你一开始的主导订货,然后配合公司作跟进服务4~6个月。当这个会员使用的产品量会增加到 20~30以上后,只要这个会员在半年中,爱上了这20、30种产品中五、六种以上,美乐家的每个月消费340元(或35点)的使用习惯就可以循环起来,持续使用--回购就完全不是问题。
 这里有一个你的个人影响力衰减与美乐家顾客留住系统影响力加成的一个例举量表:
美乐家全球第一名的企业总监六ED. BESTOSO曾经将以上美乐家顾客被锁定留住的经验总结为四大要素:
①有健康、环保的观念
②正确使用美乐家产品
③使用产品达20~30种以上,且有5~6种是会员离不开的
④教会会员自己主动订货
2) 340元/月消费额
 无数的主流消费者与直销人,表示对美乐家每个月要求消费35点(大陆为人民币340元)不理解。原因是,这有强制消费之嫌。
 对此,我总是笑着问他们一个问题:“你想想你家里有哪些消费是包月的?”
答案一下子揭晓:我们家里的闭路费、宽带费、手机费……总有几样是包月的,而且随着我们消费习惯的延伸,我们包月的东西越来越多。比如我,我的会员QQ、我的迅雷账号都是包月的。问题是,这些包月,你有被强制消费之嫌么?
 因此,340元的月消费循环,其实与你的习惯建构有关系。美乐家一开始并没要求你强制地来参与每个月消费。它只是建议你来试用半年,在半年内给你很多好处、赠品,让你养成习惯,最后觉得这是一家提供你生活必须品,你完全不能离开的公司。
从这个意义上讲,它是真正意义上的继家庭必须品--水、电、气(瓦斯)、闭路、电话(及网络宽带)这五通之后的“第六通”。
我为什么一定要用美乐家?我也可以选择其他直销企业或者大卖场的产品?并不是非要用美乐家不可呵?
对的。这个思维一点没错。我想这主要取决于两点:产品真的好得离不开,并且让我在使用上觉得性价比高还没有经济压力。
 直销界有一本非常著名的书籍和一个视频叫《家中的黄金》,其实它讲的原理非常正确:把家里的日用品开支当作一作资产来投资,进而开拓出一个生意。然而,这个原理在价格虚高的直销领域,一个需要以业绩压力为导向的销售领域,真正的消费者是无法参与与建构这样一个“家中的黄金”的生意的。惟有直“消”--真正的消费导向的美乐家公司,把生活必须品建构在你生活习惯中,把产品性价比控制在最合理的范围内才可以达成。
人类并不是一开始就每个家庭都需要自来水、电、气、闭路、电话、宽带这些服务。这些产业的发展,是被消费者越来越依赖的习惯所建构的,而这些产业的巨大商机与前景也是我们所有创业者眼馋的。问题是,你我根本不具备这样的实力去参与这几近垄断、国营的商业机会。
美乐家,正是这样一家经营消费者习惯的公司。
¥340元这个数字,从这个意义上讲,它不再是简单的推销与推广,不再是一个做小单的销售业务。也许,它确实是让你从产品代言人、一个口碑广告者开始,然而你所缔造的,却是一个企业家级的创业机会。
因为珍贵的是,它打造消费者直购系统,运用了家庭其他“五通”同样的原理,却给了我们一个消费者的起点,去建立一个宏大事业的良机。
还有什么比 ¥340元/月更可贵的?!
4. 二种收入:暂时性收入VS持续收入
 直销最初在中国的流行,给中国的白手起家创业者带来几个误导:“这是20世纪最后一次快速致富(或曰暴富)的机会。”“谁拥有网络(或曰管道),谁就可以非凡自由!”
这些所谓的“快速致富”、“暴富”、“非凡自由”的字眼,很大程度上把直销人引入到了一条贪婪的魔鬼之路。他们追求投机取巧,成功速成,甚至追求不劳而获。这群人中稍富经验的“领导者”们,越来越开始职业化、专职化的经营和运作直销。而专职的职业形态,最终使直销沦为了“一种几个自认为聪明一点的人,去忽悠一群傻子,把他们训练成骗子的生意”(圈内流行语)。
 最让人痛心的是,直销的本质变成了一个赤裸裸地榨取普通人惟一的原始积累--他们仅有的一点时间精力与人脉信用的勾当,它直接把大量参与者彻底地变成一个人格破产的社会底层难民。
 正是直销的这些操作手法,具备着典型的短期效应与互相倾轧、恶性竞争的特点,这也就决定了其收入的不稳定、暂时性的本质。那么,直销所谓的管道收入与非凡自由又从何而来?
 说到管道收入与非凡自由等概念的真正内涵,还得从“富爸爸系列”丛书在中国畅销,引进了一些国人前所未知的概念说起。“富爸爸”理论往往被直销人直接引用,宣称其《管道的故事》的管道收入,是一种作者罗伯特?清崎所倡导的被动收入。

让你一辈子不缺钱的财务密码

 

我们先来看看,什么是被动收入?所谓被动收入(Passive Income),就是不需要花费多少时间和精力,也不需要照看,就可以自动获得的收入。乍看上去有点像“不劳而获”,实际上,在获得“被动收入”之前,往往需要经过长时间的劳动和积累。被动收入是获得财务自由和提前退休的必要前提。
有被动收入,就有对应的主动收入。在这里,我们再明确一些对应的收入概念:从财商角度,主动收入,又叫暂时收入、工资收入;被动收入,又叫持续收入,资产收入。
所谓暂时收入,也就是指那种“做才有,不做没有”的收入,大多数人今天拥有的都是暂时性收入,所以也叫主动收入。主动收入的优点是来得很容易,只需要去找一份工作、努力工作一阵子就会有。但缺点是缺乏持续性,也就是所谓提水桶的工作,这个月有提就有钱,下个月没有就没钱。而当你的工作停止之后,你还能够维持多长时间的开支,这个时间就是你的财务寿命。
大多数拥有暂时性收入的人财务寿命从两个月到两年不等,但总有个期限。拥有暂时性收入的人简单来所就是在出卖时间和劳动力,随着年龄的增长,体力一天不如一天,收入就会下降。销售收入与业务收入就是典型的主动收入。
 所谓持续收入,简单来讲就是“不做还有的收入”,也就是“一劳永逸--曾经努力一阵子,永恒丰收退休不用愁”。富人和穷人最大的区别就在于前者拥有持续收入,后者不断的想要提高暂时性收入的大小,而非改变收入的结构。理论上说,拥有持续收入并实现财务自由的人,他的财务寿命近乎永生。真正的持续收入,一般只存在于三个领域:一是不动产,例如你有一套房子或商铺出租给别人,每月租金所得抵销你的各项开支,也比那些上班族所剩更多,二是知识产权,即版税、专利权带来的收益,三是可自动运转的生意。
 细心推敲你会发现,直销业一直在讲所谓“管道”收入,只是一个伪概念。大多数的直销收入,根本上是来源于每个月忽悠的新加入的会员所创造的业绩,其本质并不是真正的“管道”收入,而是一种靠主动经营得来的收入,一种典型的销售收入--“提桶”收入。它离真正的管道收入,被动收入差很远。因为直销业的不稳健与恶性竞争,导致管道的破损,事实已经终结了其成为被动收入的可能性。
 持续收入对应的概念是资产,亦即只有拥有资产才能拥有持续收入。
 现在,是时候揭晓美乐家两个数字的公式的答案了:
95%回购率×340元/月/人=持续收入
从以上公式,我们可以看到美乐家事业,经由你对顾客的推荐,再加上公司的顾客留住系统的运作,最终把这个顾客锁定成为持续消费的会员乃至终身会员。亦即你和公司共同拥有后个产生稳定效益的资产。
那么美乐家的收入,究竟是什么性质呢?
顾客如果不忠诚的,它只是你偶尔成交的销售对象,你只可能赚到主动收入。顾客如果被锁定为持续循环订购的忠诚用户,则不再需要你去作主动的销售与服务动作。这个时候,它已经进入到了美乐家的消费者直购系统中,它的每一笔重复消费,才由此产生质的飞跃,产生你和公司共同享有的资产收入。
由此,相信你基本上已经可以结论出,美乐家事业所赚取的是真正的持续收入。
 资产收入究竟如何辨别?对我们意味着什么?这里再举例更真实地演绎资产收入的特性:甲每个月有收入五万元,乙每个月有收入一万元。请问,谁有钱?大多数人停留在一个表面的金钱大小而冒然得出结论:甲比乙有钱多了,因为他的收入是乙的五倍。然而,事实真的是这样吗?
 如果甲是每个月经过早九晚五上班、作业务获得工资收入五万元,而乙是因为在某个城市拥有两套房产,每套房收房租 5000元而赚一万元。再问:谁有钱?当然是乙有钱,因为他拥有的这两套房可能价值 500万。
从这个意义上讲,我们更爱称甲为有钱人,乙为富人。
懂得了资产收入的意义,你才可以真正地理解到美乐家这份持续收入的价值!也才明白美乐家持续收入的资产价值有多大。
这里再以中国大陆举例:
如果美乐家你拥有500个顾客,你每个月有稳定的持续收入或曰资产收入1.5万人民币,这基本上相当于中国大陆城市里:5套房子×3000元人民币/月租金。而五套房子的资产价值大概在500万人民币,而且是零负债无按揭的资产。
美乐家,你拥有多少顾客,其实你便相应地拥有了多少资产。
你的每个顾客就是一台价值一万元人民币的印钞机,它每个月帮你印出平均每个人30元人民币的被动收入。500个顾客的稳定“资产”,意味着你拥有500万,在美乐家叫资深总监;1000个顾客的稳定“资产”,意味着你拥有1000万,叫执行总监。
你做到资深总监,就叫东方不败;你做到执行总监以上,就叫笑傲江湖!
老师在诠释美乐家的收入特性与价值时,最经典的一句名言是:穷人看收入的大小与快慢;富人看收入的结构与来源。

作者:重庆美乐家 来源:www.cqmlj.cn
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