美乐家的商业模式解剖(一)

时间:2015-11-18 16:08:49 点击:

  核心提示:五行按:美乐家真的能解决直销业的宿命?直销界诸如炒作、囤货、大单、业绩不稳、团队跳槽等问题?这是很多直销从业者转战美乐家所提出的问题。 国内直销界的媒体、专家、大的团队领导人与经销商,似乎对此也嗤...
 五行按:美乐家真的能解决直销业的宿命?直销界诸如炒作、囤货、大单、业绩不稳、团队跳槽等问题?这是很多直销从业者转战美乐家所提出的问题。


    国内直销界的媒体、专家、大的团队领导人与经销商,似乎对此也嗤之以鼻。甚至不乏媒体撰专文还把美乐家人讲“美乐家不是直销”调子视为美乐家不敢正视自己身份导致业绩不好的原因。然而这些观念与观点在懂美乐家的人眼里的极具荒唐性,也诚如他们觉得美乐家人的荒唐一样。


为什么这样?原因很简单,美乐家作为一种创新的营销模式或曰商业模型,在进入中国时,大多数人并不理解也不了解。甚至它本身在美国也是极具争议和难以归类的。惯性使然的是,这家企业进入到中国大陆,首先来启动和参与市场的,一定是其源生于斯、涅磐于斯的直销业人士。而且,更由于同样属于组织行销领域的特征,美乐家又必须在中国大陆去申请和获得所谓的“直销牌照”。

美乐家倒底是不是直销?亦或直复营销?全球智慧的结晶维基百科至今也没有定论。它明智而中立地提出来一个全新的概念--“消费者直购系统(CDM)”。并将它与多层次直销多了一个对比与区分表。

直购(CDM)和直销(MLM)的比较



直购(CDM



直销(MLM



1


产生的年代


1990年以后 


1950-1970年代


2

 

代表公司


戴尔 DELL


安利 AMWAYS


3


市场角度


买方市场 


卖方市场


4


市场特点


消费者强势,销售者弱势 


消费者弱势,销售者强势


5


市场侧重点



消费者自用 


经销商销售


6


市场核心


注重消费者 


注重经销商


7


市场的心态


消费者的心态 


销售者的心态


8


市场目标


通过自我消费,引领潮流,潮流身份的代表


通过广告希望得到社会的认可


9

培育市场的方向和达成目标


通过消费者的消费力、影响力,留住忠实顾客


通过经销商的销售力、销售能力、倍增经销商


10


市场原理


超级病毒式的扩散,

超越倍增


金子塔式的发展,

市场倍增


11


收入的区别


消费收入 


业绩收入


12


经营区别

无须资金、无须推销、无须送货、无须囤货、无须业绩压力

把前项的无须改成需要



就是这样一个争议性的模式,在动态中前进,在动态中成长。熟悉、认知,让直销人了解其质的区别,还有待时日。也因此,这个普及和深入的过程,正是美乐家的市场时机成长过程。也因此,在这个过程中对于外行人士结论的“业绩不好”,“不敢正视”的无端责难,我们只能淡然一笑了。

美乐家的“五个二”内核理念 
美乐家是究竟如何终结直销的?美乐家是如何高于直销的?美乐家的消费者直购系统(CDM模式)的内核竞争优势究竟在哪里?下面,我来尝试着谈谈,我所看到的美乐家的价值的“五个二”的内核:
1. 二个礼物

1) 第一个礼物:安全,安全不受伤。

这是个平凡但珍贵的礼物。这也是每个曾经在直销圈打滚的人,往往最容易忽视的一个礼物。但是,你只要去问问在这个行业内混过三五年的老人:“你受过伤吗?”你一定会得到异口同声的共同答案:受过。或不语,那复杂的表情也足以说明一切。

美乐家为什么让人不受伤?这得从美乐家创立之初说起。最初的美乐家,其实是一家多层次直销公司(这也是为什么后来人们惯性使然把它当成直销公司的重要原因)。当初范德士先生应朋友之邀,接任这家企业作总裁时,作为一个此前在世界五百强的传统企业的任职的职业经理人,他很快便发现美乐家停留在一家三流的直销企业水平。市场停止不前的原因很简单,它几乎和所有的直销企业的通病一样,大多数人只是买完一堆产品加入后,然后就永久地离开了。

如何解决这样一个通病?

美乐家的以茶树精油为主导的产品,是如此的占据优势而且倍受消费者的喜欢。为什么不把这么优质的产品直接销售给消费者,而不通过任何中间环节呢?如果,美乐家现有的直销商会员,全部都转成消费者,而不需要冲业绩、做销售,没有卖货、进货、囤货的烦恼,全部经由美乐家直接来服务,是不是会更好呢?

答案是那么显而易见,而又充满着挑战。因为,如果把美乐家所有直销商会员,全部转为只是消费而不用销售的会员,很明显美乐家的营业额将马上缩水大半。营业额是生命线,如果没有会员销售,就意味着美乐家将面临破产以致死亡。

除非,另有解决方案。范德士走上了一条前人未曾走过的路。他毅然决定将所有会员的销售压力与业绩要求拿掉,以保护所有的会员只是使用产品,而不需要有进货囤货风险。

更重要的是,他甚至两道保护阀门:每个会员每个月只允许购买一定限额的产品(比如大陆现行的规定是2000元),超过这个限额美乐家公司将不销售给你;而能获得计酬返利的限额,则比这个最高购买额更低(大陆现行的是1500元)。也就是说,如果你推荐一个会员购买了超过一定量的产品,你也没有任何好处。

回想众多直销公司目前所做的:忽悠经销商加入时购买大单,为了小组业绩压力而每月补货。经营一家直销公司下来,最后大多数成功与不成功的经销商家里,皆是赚回了一大堆产品。本质上,直销的营销渠道链条上的不合理,比传统营销链更吃人。这一点,你只看看看,那些年营业额在几十个亿上百亿的大直销企业里,有多少公司的货经由制度的设定与人性的贪婪引导,从大仓转小仓,成为了无数的经销商家里永远的痛。

只有一个在直销业态里,呆得越久而又负责任有慈悲心的人,才会真体验美乐家这个礼物的可贵之处。而也正是这一点,最初让笔者深为叹服!

也正是这一点,使主流社会人群--那群喜欢用优质产品、直销产品,但非常反感直销模式的人所最能接受的方式诞生了。

这一点也决定,美乐家事业不管你是否经营,只要你喜欢上产品,你就可以尝试,而不用担心会被套牢。也就是我常常讲的,美乐家解决了“我能,我身边的朋友也能”的风险问题。
2) 第二个礼物:简单。简单容易做。

说到简单,也是直销人最难切入到的一种境界。事实上,直销作为一种营销模式要运转成功并良好,往往需要极高的综合素质,抗压能力。也因此,运作直销并非一件简单的事情。没有在直销业中泡上三五年的人,几乎很难在直销行业中占据一席之地。而现如今在直销业中能赚到一定金钱的人,几乎全部是有过丰富阅历的人。也就是说,缴够了学费的人。

然而这个现实再次被美乐家打破。你会发现,在美乐家已经运作成熟的国家和地区,早期的美乐家成功者,往往其综合能力并不强。他们身上最大的特点是,喜欢产品,喜欢消费。同样,经过我本人在大陆三年建立的美乐家团队来看,大多数成员并非能力很强,也非直销背景人员,却往往比直销人进美乐家更成绩斐然。

原因何在?美乐家事业具有难得一见的简单性。也因此,美乐家在运作模式与教育训练上,有一堂非常著名的课程,叫《简单推荐》。

在传统的直销运作模式中,由于公司的导向与团队系统教育的导向,决定了主要是寻找经营者而非真正的终端消费者。也因此,当你开始推荐时,你就势必要展开深入浅出的OPP创业说明会,以达到让你推荐对象能深刻理解到各种直销创业与赚钱的好处。

然而美乐家不,美乐家只需要寻找消费者。在整个推荐过程中,公司解决了金流、物流的所有问题,你惟一需要作的是,建议朋友照顾你。它只需要向朋友随意性的、非常自然地推荐,告诉他们换个牌子用用,照顾照顾你。既勿需进货、囤货、收钱、销货,也根本勿需要你去要求他们经营。

美乐家的经营定位的会员而言,他的身份更多象一个广告名星般的代言人。而他所举手投足所宣导的,无非是一种生活方式,一种生活品质,一种合理消费性价比最高的高环保产品选择机会。而这,就已经是你的事业的启步与经营了。
美乐家至此,成为了一种生活方式,它不再是一个选择。

选择往往是一种非此即彼的痛苦,但如果只是给生活作加法,只是给生活加分,每个月改变一次购物习惯呢?答案不言而喻!

一切大道,蕴于简中!
2. 二个力量
1) 可累积的力量

水滴石穿,聚沙成塔。大自然中,最伟大的力量之一,正是有这样一个力量,叫累积。

在传统几乎所有的业务与销售领域中,你所能看到的,恰是你个人努力在不断被买断的结果。原因很简单,有多少销售额你有就多少收入,多少提成。

直销,曾经自命是“管道的生意”,意思是建立一个销售管道(传统营销概念上叫渠道)。《管道的故事》几乎被所有直销人奉为圭臬。然而,在这个销售即将被终结、消费导向正在到来的时代,我要大声地宣告:“管道的故事正在被终结,甚至已经被终结了。”

为什么?因为你努力建立的管道,正在经受着市场竞争的无情洗牌。早期的直销人确实能建立非常良好的销售管道,然而随着竞争的加剧,渠道利益的争夺,在直销圈以拔出比、制度优越性比较所导致的结果是,人们开始倡导一个忽略终端消费才的舍本逐末的竞争手段:拆管道,接管道。

你的管道已经漏水了!

你们还在一个千穿百孔的管道里,比谁的水进来得猛,流得猛。这正是直销企业与直销商之间在攀比的本质!他们攀比业绩的结果,必然导致用更多的方法来刺激进水量(忽悠新人加入买大单),进水量越大,其实带来的更大的风险,那就是管道随时破裂。也因此,直销企业崩盘、开盘、起动K值,改制度,变成了一种行业乱象的常态。而不断进水漏水的结果,其实你只能去越来越追求每个月的新人加入来获取收益,这种收益,其实和当年的提桶的故事有何区别呢?没有!你无非是在打另一种工,一种变相的提桶的工作罢了。


几乎所有的直销团队领袖,都在讲着管道的故事带来的非凡自由。然而你会发现,越大的领导人,越干着两手不干净的事情。左手纵火--挖别人的团队;右手救火,防止自己的团队被挖。美其名曰,整合。做越大,就越累。非凡自由,从何而来?

人人皆非凡,个个不自由罢了。

看明白这个残酷的现实,你一定会问:“那美乐家又如何?美乐家在做什么?”

它说,我的关注点不在业绩的大小,不在这个管道“进水量”的大小。它在乎的,是这些水进入管道后,究竟漏不漏,漏多少的问题。几乎所有直销企业都在忽视甚至是放弃的对象,终端消费者,它捡起来了。

美乐家建立了一套所有直销企业都没有的系统--【消费者留住系统】。正是这套系统,让美乐家不在是一个濒临破产的“管道的故事”,而是开创了一个新的时代--“水库的故事”的时代。

美乐家的【消费者留住系统】,首先的着力点不是“进水量”(当然,进水量也是越大越好),而是将所有经由简单推荐进来的消费者,通过一个精心打造系统进行全方位的服务,让所有会员在多达半年的试用过程中,最终被留住下来每个月重复消费。

当一个水库建立起来,进水量永远大于出水量时,你是否发现,一个伟大的力量--可累积的力量产生了。

对于直销领域来说,最大的问题是要么没有终端(炒作公司只能拉其他公司的经销商),要么有终端却留不住。其本质,就是个顾客的流失率问题。大多数直销人并非不努力、不能推荐。关键在于当他在推荐顾客(而非直销商)时,费劲九牛二虎之力经过各种OPP、产品示范推荐了消费者加入,这个消费者在购买完加入的产品后,第二个月便悄然离开了。

可怜的直销商们,每个月不断再找顾客,不断再带人来会场,以求在次月再创造新的业绩。一个能力有限的普通直销商在不断的推荐,不断的流失死循环中,囤货越来越多,负担越来越重,最终死掉。即使的能力很强的直销商,也明白一个道理:“销售不可怕,可怕的是一辈子的销售。”

美乐家呢,它创造的这一套顾客留住系统,帮助你把你点点滴滴的努力--你每个月推荐的顾客帮你留住,并且累积起来。

假设第一个月你找了2个顾客,你赚2个顾客的钱;第二个月你再找2个顾客,你赚4个顾客的钱,第3个月,你再找两个顾客,你赚6个顾客的钱;……以此类推。

为什么?你每个月只是做了2个新推,然而公司的顾客留住系统,却帮你留住了前面努力的成果。持续到一年,你理论上能赚到24个顾客的钱。

事实上,公司可不可能留住100%的顾客?当然不可能。美乐家究竟能留住多大比例的顾客,这个比例数字容后再述。但这里要注意的关键的原理是:假设美乐家是一座水库,你的进水量只要永远大于出水量,什么情况会发生?你的水库的水位会持续上升。

如果你没有能力,可不可以慢慢累累积顾客?如果你没有时间,只是兼职,美乐家又没有给你业绩压力,你可不可以慢慢累?

正是这一点,美乐家解决了所有直销企业没有解决的另一个重大问题:“我成吗?我身边的朋友成吗?”亦即是成功率的问题。

行业很多优秀人才宁愿去做炒作公司,并不完全是因为赚钱快。而是他们害怕一个不断销售的公司让他们深陷进业绩的泥潭,因此,他们宁愿去赌。看懂美乐家这一点,他们的信心方能从头开始建立。

如果说美乐家事业的安全性,让我觉得成为美乐家会员可以拥有一种生活方式;那么美乐家事业的这个累积性,才真正触动我愿意鼓足勇气在离开市场一线八年后重新从零开始。


2) 可倍增的力量
如果说可累积的力量,带来的是个人力量的累积。那么,可倍增的力量带来的则是团队力量的累积。也是美乐家真正做大的商业杠杆。

美乐家的可累积力量,实际上类似于加盟连锁系统。它帮助每一个经营会员完成的是本店的顾客的累积。而倍增系统,则是一个再开设直营店,再开设加盟店的系统。

道理很简单,如果我是一个爱用美乐家产品的会员,可累积影响出身边20~30个朋友一起来使用。但我并不需要这20~30个会员来跟我经营美乐家。但我一定可以找到三五个和我一样价值观的朋友来做同样的事情--影响20~30个美乐家产品的爱用者。

很多人说,美乐家的倍增和直销的倍增原理是一样的。其实不然:

直销的倍增,往往是通过一个经营者,找出五个经营者,再找出25个经营者,最后建立一支以经营人群占80~90%的销售团队。美乐家的倍增,是一个爱用产品的经营者,影响出20~30个以上的产品爱用者,从中再20/80法则找出5~6个经营者一起合作。如果用数字来表达,这是经营者倍增“1-5-25”与消费者“1-25-5”倍增的典型区别。


也正是这个倍增的不同,决定了组织稳健性的不同。举例:同样是20万的月营业额,在直销企业可能是5个人经营者每个人完成4万来完成,而在美乐家则是500个顾客(其中包括着20~30人左右的经营者)每个月消费400元来完成。直销队伍这5个经营者任何一个在某一个月出问题,都会导致这个业绩大幅度起伏甚至成为泡影;美乐家即使20~30个经营者全部出问题,也只会影响到至多30元×400人=12000元的营业额。


由此可见,美乐家的倍增系统,更多象传统的特许经营系统,有“本店”的赢利才有“分店”的拓展与开张;而直销呢,往往是本店没有任何顾客却已经将“店老板”发展得满城皆是。一张空网的直销团队,号称千万人的团队,不过是一群只有身份证ID档案、没有实际意义的僵尸团队。

僵尸团队存在的空幻与无意义,决定了在直销业里,两个老友见面打招呼问的是:“你这个月业绩如何?你现在月收入多少?”因为,业绩决定着收入。而在美乐家呢,两个懂行的人见面打招呼问的是:“你现在有多少顾客?”因为,美乐家有多少顾客,意味着有多少顾客在活跃着保持消费,也意味着这个经营者有多少的稳定收入。

同样是倍增原理的市场延伸,却有着完全不同的本质与结局。最关键的本质,还是在于美乐家的关注点--“人”,亦即真正的终端消费者。只有了解这一点,那些经营业务与直销出身的高手们,在进入美乐家时,才可能不再掉入到“业绩导向”的泥潭。

作者:重庆美乐家 来源:www.cqmlj.cn
共有评论 0相关评论
发表我的评论
换品牌!
  • 大名:
  • 内容:
  • 重庆美乐家(www.cqmlj.cn) © 2020 版权所有 All Rights Reserved.
  • 重庆美乐家|重庆美乐家超市|重庆美乐家环保超市|重庆美乐家超市地址|美乐家官网重庆门店|重庆美乐家团队|重庆美乐家会员入会|重庆美乐家地址| 重庆美乐家电话
    《中华人民共和国电信与信息服务业务》信息产业部备案号 渝ICP备09023261号
    我需要帮助
  • Powered by laoy! V4.0.6